Fünf Fragen die bei einer Earn-out-Klausel zu berücksichtigen sind

Fünf Fragen die bei einer Earn-out-Klausel zu berücksichtigen sind

Earn-out-Klauseln sind in Unternehmenskaufverträgen gängige Praxis geworden, da sie ein gutes Instrument darstellen, um die Bewertungslücke zwischen Käufer- und Verkäuferseite zu schließen. In Kaufverträgen definieren sie einen Anteil des Kaufpreises, der zu einem späteren Zeitpunkt erfolgsabhängig bezahlt wird.

Die leistungsabhängige Komponente eines Earn-outs kann bei guter Ausarbeitung sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer sehr attraktiv sein: Für den Verkäufer ergibt sich die Möglichkeit einen potenziell höheren Verkaufspreis zu erzielen, während es dem Käufer den Komfort bietet, dass er erst nach Zielerreichung die nachweisbaren und sicheren Erträge bezahlt. Die Zahlung für zukünftige und wachstumsträchtige Erträge wird verschoben, bis diese Erträge durch die nach dem Jahresabschluss erzielte Leistung des Unternehmens bestätigt werden. Das kann besonders für solche Unternehmen attraktiv sein, die in der Vergangenheit nur eine durchwachsene Erfolgsgeschichte vorweisen können.

Die folgenden fünf Fragen heben einige der wichtigsten Überlegungen hervor, die Käufer und Verkäufer bei der Konzeption, Verhandlung und Gestaltung einer Earn-out-Klausel berücksichtigen sollten:

  1. Was ist die richtige leistungsabhängige Kennzahl?
    Die Auswahl der richtigen Leistungskennzahlen ist einer der wichtigsten Schritte bei der Strukturierung eines Earn-outs. Abhängig von der Situation eines Unternehmens kann es entweder sinnvoll sein, ein operatives Ereignis als leistungsabhängige Kennzahl auszuwählen (wie beispielsweise eine bevorstehende Markteinführung eines neuen Produkts) oder eine Finanzkennzahl für diesen Zweck zu nutzen. In der Praxis werden häufig Finanzkennzahlen als Leistungskennzahl verwendet, da sie in der Regel am einfachsten zu berechnen und bei genauer Definition nur schwer zu manipulieren sind. Darüber hinaus indizieren Finanzkennzahlen ein genaues wirtschaftliches Potenzial eines Unternehmens und insbesondere dann, wenn es sich dabei um eine ertragsorientierte Kennzahl wie dem EBITDA handelt.
  2. Ist die Beteiligung des Verkäufers zu empfehlen, um das Geschäft nach dem Closing umzustellen?
    Während einer Übergangsphase ist die Beteiligung des Verkäufers am Unternehmen in den meisten Fällen für beide Parteien zu empfehlen. Der Käufer kann von dem technischen und betrieblichen Know-how des Verkäufers sowie dessen starken Kundenbeziehung profitieren, während eine Earn-out-Klausel bei dem Verkäufer den Anreiz schafft weiterhin motiviert und engagiert zu bleiben, insbesondere wenn davon ausgegangen werden kann, dass seine Bemühungen einen direkten Einfluss auf eine höhere Kaufpreiszahlung hat. In Fällen, bei denen eine fortlaufende Beteiligung des Verkäufers nicht gewünscht ist, sollte hingegen ein sauberer Bruch anzustreben sein.
  3. Wie sollte das Unternehmen nach dem Abschluss der Transaktion geführt werden?
    Nach der Transaktion wünscht sich der Käufer in der Regel die Flexibilität, das Geschäft nach eigenem Ermessen zu führen, was auch mit Änderung der strategischen Ausrichtung einhergehen kann. Der Verkäufer hingegen wünscht sich eine gewisse Sicherheit, dass das Unternehmen in einer Weise geführt wird, die eine Erreichung der Earn-out-Ziele ermöglicht und wird entsprechend versuchen, die Flexibilität des neuen Eigentümers einzuschränken.
    Die Parteien müssen im Rahmen ihrer Transaktion entscheiden, ob und inwieweit vertragliche Zusicherungen im Zusammenhang mit der Geschäftsabwicklung angemessen sind. Eine klare Darlegung über die einzelnen Pflichten der Parteien und eine genaue Definition über was während der Earn-out-Periode erfolgen darf, ist hierfür notwendig. In allen Fällen sollte jedoch auf eine faire Lösung für beide Parteien hingearbeitet werden, damit die Transaktion nicht gefährdet und eine künftige Erfolgsentwicklung des Unternehmens sichergestellt werden kann.
  4. Was ist der richtige Zeitraum für einen Earn-out?
    Die Parteien werden sorgfältig prüfen wollen, in welchem angemessenen Zeitraum sie den Earn-out bewerten können. Eine zu kurze Earn-out-Periode kann Anreize für kurzfristiges Verhalten schaffen (insbesondere wenn der Verkäufer am Geschäft beteiligt bleibt) und ist möglicherweise kein Indikator für die langfristigen Perspektiven des Unternehmens. Eine zu lange Earn-out-Periode kann die vollständige Integration des Unternehmens unnötig verzögern und das Earn-out-Risiko für den Verkäufer erhöhen. Eine ein- bis dreijährige Earn-out-Periode ist am häufigsten anzutreffen.
  5. Was passiert, wenn die Zukunft anders ist als vorhergesagt?
    Auch wenn die Parteien zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses ähnliche Erwartungen haben, ist die Zukunft nie einfach vorherzusagen. Dementsprechend können die Parteien in Betracht ziehen, Bestimmungen aufzunehmen, die unter bestimmten Umständen den "Buy-out" oder die Beschleunigung eines Earn-outs vorsehen. Wenn ein Käufer beispielsweise der Ansicht ist, dass die Chance besteht, das Unternehmen vor Ablauf einer Earn-out-Periode weiterzuverkaufen, kann es vorteilhaft sein, im Voraus über die Möglichkeit zu verhandeln, den Earn-out zu beschleunigen oder zu "kaufen", um das Unternehmen für einen zukünftigen Käufer attraktiver zu machen, der ansonsten davon abgehalten werden könnte, Vermögenswerte zu erwerben, die durch einen Earn-out belastet sind. Wenn sich die Parteien verpflichtet haben, das Geschäft in Übereinstimmung mit der bisherigen Praxis oder in einer anderen vorab festgelegten Weise zu führen, kann die Fähigkeit, ein Earn-out zu „kaufen", dem Käufer wertvolle Flexibilität bieten, um die strategische Ausrichtung zu ändern oder das Zielunternehmen in sein bestehendes Geschäft einzubinden, wenn es wirtschaftlich vorteilhaft wird. Aus Sicht des Verkäufers kann eine Beschleunigungs- oder Frühzahlungsregelung dazu beitragen, sich vor Änderungen des Geschäfts nach dem Abschluss zu schützen, die die Wahrscheinlichkeit, den Earn-out zu erreichen, behindern. Ein Auslöser für eine Beschleunigungsklausel könnte beispielsweise die Beendigung wichtiger Mitglieder des Managementteams oder eine wesentliche Änderung des Geschäftsbetriebs sein.

Obwohl Earn-out-Klauseln nicht in allen transaktionalen Kontexten angemessen sind, bleiben sie bei entsprechender Gestaltung ein nützliches Situationsinstrument. Sorgfältige Verhandlungen sind notwendig, um die Stresspunkte zwischen den Parteien zu lösen, um eine Einigung zu erzielen, die nach dem Abschluss Bestand hat und um sicherzustellen, dass die Anreize zum Nutzen von Käufer und Verkäufer optimal aufeinander abgestimmt sind.
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