Ein Wort. Zwei Buchstaben. Aber es könnte der Wendepunkt für Dein Unternehmen sein. Was braucht es, um einen Investor zum "Ja" zu bewegen? In diesem Artikel erforschen wir die Kunst, das Vertrauen der Investoren zu gewinnen, ihre Emotionen anzusprechen und ihre Angst des Verpassens zu entfachten, um für Dein Start-up die entscheidende Finanzierung zu sichern.
Vertrauen gewinnen
Die erste Hürde für Dich als Startup-Gründer ist diese: Warum sollte jemand, der Dich nicht einmal kennt, Tausende oder sogar Millionen von Euro geben? Dein Pitch Deck wird hier einen Großteil der Vorarbeit leisten, indem es Dein großartiges Unternehmen mit guter Skalierbarkeit, wirtschaftlicher Zugkraft und den anderen wichtigen Komponenten präsentiert.
Der andere Teil Deiner Frage ist, warum die Investoren mit Dir mitfühlen sollten. Authentisch zu sein ist entscheidend, um Vertrauen zu schaffen und eine Verbindung zu Menschen aufzubauen, die oft auf der anderen Seite des Tisches oder heutzutage des Bildschirms sitzen. Transparenz ist der Grundstein für Vertrauen. Das bedeutet, dass Du offen über Deine Finanzen, Deine Fortschritte und sogar über die Herausforderungen, die sich Dir stellen könnten, sprechen solltest.
Es ist zwar wichtig, dass Du die Zeit Deiner Investoren nicht mit irrelevanten Informationen verschwendest, aber Transparenz bedeutet, dass Du sowohl die guten als auch die schlechten Nachrichten offenlegst. Zu oft werden schlechte Nachrichten vertuscht oder beschönigt, in der Hoffnung, dass sich die Dinge auf magische Weise bessern. Das tun sie aber nur selten und die Investoren werden es herausfinden. Du musst Deine Investoren davon überzeugen, dass Du ein ehrlicher Typ bist. Andernfalls riskierst Du nur, dass Du scheiterst.
Eine große Herausforderung besteht darin, Deine Markenwerte zu vermitteln und damit Vertrauen zu schaffen. Du musst Konsistenz in der Kommunikation, im Betrieb und im Branding zeigen. Deine Investoren werden Dich im Auge behalten. Sie werden bemerken, ob die Werte Deines Unternehmens wirklich widergespiegelt werden, sowohl im Geschäftsbetrieb als auch in Deiner eigenen Kommunikation und Deinem Handeln.
Und schließlich gibt es einen wichtigen Grund, warum Investoren etwas über das Team hinter einem Startup wissen wollen: Glaubwürdigkeit! Ob Dein Team glaubwürdig ist oder nicht, wird ein entscheidender Faktor für die Investoren sein. Dies kann in der Teampräsentation dargestellt werden. Aber Du musst es auch zeigen und nicht nur erzählen, dass Du tatsächlich ein Branchenexperte bist und über die kommerziellen Fähigkeiten verfügst, ein erfolgreiches Unternehmen zu führen. Glaubwürdige Unternehmer werden als weniger risikoreich angesehen, was letztlich dazu führt, dass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Investoren ihr Geld zur Verfügung stellen.
Emotionen ansprechen
Emotionen sind stark und sie treiben oft unsere Entscheidungen an, die wir dann im Nachhinein mit Daten rechtfertigen. Denke daran, wenn Du mit Investoren sprichst. Die Investoren investieren nicht nur in ein Unternehmen. Sie investieren auch in Deine Vision. Mache Deine Investitionsthese ansprechend, indem Du eine emotionale Investition einbeziehst, die mit den persönlichen oder geschäftlichen Zielen des Investors übereinstimmt. Wecke Gefühle und denke daran, Deine Vision leidenschaftlich und klar zu formulieren. Du solltest dies mit anderen Dingen kombinieren.
Eine überzeugende Geschichte ist mächtig und sollte niemals unterschätzt werden. Denke daran, dass eine Geschichte nicht nur eine Aneinanderreihung von Ereignissen ist: Beginne mit einem überzeugenden Problem und erkläre, wie Dein Angebot dieses Problem löst und als Ergebnis den Mehrwert aufzeigt. Schöne klare Geschichten sind für den Empfänger nachvollziehbar. Nutze Deine Geschichte, um dem Investor den Wert und die potenzielle Wirkung Deines Unternehmens zu zeigen. Finde Deine idealen Wege, um Dein Unternehmen von den anderen Pitches, die der Investor sich ansieht, abzuheben und zu unterscheiden. Überlege wie Du den Investoren das reale Problem, das Du löst, vor Augen führen kannst. Oder wie der Wandel, den Du herbeiführen willst, den Menschen helfen wird. Dies kann als emotionaler Aufhänger dienen und die Investoren schon bei der ersten Begegnung mit Dir auf Deine Seite ziehen.
Versetze Dich schließlich in die Lage des Investors. Stelle ein Problem heraus, dass Du lösen willst und das auch dem Investor am Herzen liegt. Dadurch werden die emotionalen Drähte geknüpft und eine empathische Verbindung geschaffen, die über die Finanzdaten hinausgeht. Vor allem Impact-Investoren werden dies zu schätzen wissen, da sie mit ihren Investitionen gesellschaftliche Probleme lösen wollen. Tatsächlich achten die meisten VCs heutzutage darauf, dass jede Investition, die sie tätigen, ein "Impact"-Element enthält. Es ist wichtig Emotionen anzusprechen und es wird Dir auf jeden Fall helfen, einige Herzen zu gewinnen.
Angst entfachen
Die Investoren liefern sich einen Wettlauf mit der Zeit um die neuesten und besten Investitionen. Je früher sie einsteigen, desto größer ist der Kapitalgewinn. Schaffe die Angst des Verpassens bei den Investoren für deine Idee mit einem starken psychologischen Auslöser. Dies wird die Investoren dazu bringen, schneller zu handeln als sie es sonst tun würden. Ein Hinweis zur Vorsicht: Vertrauen ist schwer aufzubauen und leicht zu zerstören. Du solltest trotzdem immer aufrichtig sein. Denn falsche Dringlichkeit kann das Vertrauen des Investors auch zerstören. Dringlichkeit ist nicht der einzige Faktor, an dem Du ziehen kannst.
Wäge die potenzielle Chance gegen das wahrgenommene Risiko ab. Investoren wissen, dass die meisten Start-ups scheitern. Zeige ihnen auf, dass eine Investition in Dein Unternehmen ein relativ sicheres Spiel ist. Weise nach, dass Du über eine solide Strategie zur Risikominderung verfügst, zeige eine Art Versicherung oder eine starke Ausstiegsstrategie. Du solltest überlegen, wie Du die Bedenken der Investoren zerstreust und die Waage zu Deinen Gunsten ausschlagen lässt.
Hier gibt es oft einen kleinen Haken an der Sache. Die Investoren wollen in den meisten Fällen "Traction" sehen. Aber die Gründer brauchen in der Regel etwas Geld, um an den Punkt zu kommen, an dem sie Traction haben. Überlege wie Du nachweisen kannst, dass es auf dem Markt einen Bedarf und/oder eine Nachfrage nach Deinem Produkt/ Dienstleistung gibt und wie Du dies aus eigener Kraft schaffen kannst. Wenn Du Dein Unternehmen ohne finanzielle Unterstützung bis zu einem bestimmten Stadium "hochgezogen" hast, zeigt das, wie einfallsreich Du bist und macht Investoren neugierig auf das, was Du mit finanzieller Unterstützung erreichen könntest.
FAZIT
Die Fähigkeit zu verstehen, was den Entscheidungen von Investoren zugrunde liegt, ist der Schlüssel, um sich einen Vorteil bei der Sicherung von Finanzierungsrunden zu verschaffen. Nutze verschiedene Ansätze wie den Aufbau von Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Konsistenz, um eine emotionale Bindung zu schaffen und füge Deine persönliche überzeugende Geschichte hinzu. Mache Dein Startup einprägsam und nutze die Angst des Verpassens als psychologischen Auslöser bei den Investoren.
Psychologische Auslöser können die Bedenken der Investoren zerstreuen, den Ausschlag zu Deinen Gunsten geben und auch eine Rolle beim Aufbau stärkerer Beziehungen zu den Investoren spielen. Eine Finanzierungsrunde ist mehr als ein finanzielles Engagement. Sie ist eine Partnerschaft. Alles, was Du tust, sollte zeigen, dass Du ein gutes Unternehmen hast, mit dem man eine Partnerschaft eingehen kann, sowohl in finanzieller als auch in emotionaler Hinsicht.
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