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Zehn Werttreiber um Ihr Unternehmen bestmöglich zu verkaufen


Der Unternehmenswert - was treibt ihn an?

Bei einer Unternehmensbewertung geht es nicht darum, den Wert eines Unternehmens in den Händen des derzeitigen Eigentümers zu bestimmen, sondern um den übertragbaren Wert des Unternehmens. Der Zweck dieses Artikels ist es, Ihnen zu helfen, Ihr Unternehmen mit den Augen eines Käufers zu bewerten. Aus dieser Perspektive werden wir Sie bitten, sich auf folgende zehn Werttreiber zu konzentrieren. Jeder Treiber ist ein Merkmal eines Unternehmens, das entweder das mit dem Besitz des Unternehmens verbundene Risiko verringert oder die Aussicht auf ein signifikantes Wachstum des Unternehmens in der Zukunft erhöht. Einfach ausgedrückt: Je besser Ihre Leistung in diesen Bereichen ist, desto höher ist der Verkaufspreis Ihres Unternehmens. Das wahrscheinliche Ergebnis ist, dass Sie zu einem höheren Wert verkaufen werden, als es normalerweise in Ihrer Branche üblich ist.

Werttreiber Nr. 1: Stabile und nachhaltige Zahlungsströme

Stellen Sie sich den Umsatz und den Ertrag Ihres Unternehmens als erste Präsentation bei einem Käufer vor. Umsatz und Ertrag sind die Attraktion Nummer eins. Ein Unternehmen mit einem etablierten Wachstumsmuster wird beim Verkauf einen höheren Preis erzielen. Der Wert, der mit dem Erwerb der verfügbaren Zahlungsströme verbunden ist, steht in direktem Zusammenhang mit dem Risiko. Je geringer das Risiko, diese Zahlungsströme bei einer Eigentumsübertragung zu verlieren, desto höher ist der Preis für den Erwerb. Wenn wiederkehrende Umsätze einen wesentlichen Teil des Gesamtumsatzes eines Unternehmens ausmachen, kann der wiederkehrende Umsatz auf einem höheren Niveau bewertet werden als die nicht wiederkehrenden Umsätze. Beispiele für wiederkehrende Umsätze sind Wartungsverträge, monatliche Support-Vereinbarungen, jährliche Lizenzvereinbarungen, Garantien, Abonnements oder andere Einnahmequellen, die vertraglich festgelegt sind und sich wiederholen. Käufer sind bereit, den höchsten Kaufpreis zu zahlen, wenn sie der Ansicht sind, dass der Umsatz vorhersehbar ist und in Zukunft steigen wird.

Werttreiber Nr. 2: Zuverlässige Finanzinformationen

Zuverlässige finanzielle Aufzeichnungen sind nicht nur ein entscheidendes Element der Unternehmensführung, sondern stützen auch die Behauptung, dass ein Unternehmen durchweg profitabel ist. Beim Kauf eines Unternehmens wird der Käufer eine finanzielle Sorgfältigkeitsprüfung (Due Diligence) durchführen. Wenn sich der Käufer bei der Überprüfung der finanziellen Leistung des Unternehmens in der Vergangenheit nicht wohlfühlt, gibt es keine Transaktion oder bestenfalls einen verminderten Kaufpreis für das Unternehmen. Wenn ein Käufer mit einem Verkäufer eines Unternehmens konfrontiert wird, der behauptet, dass das Unternehmen in den letzten drei Jahren 1 Million Euro pro Jahr verdient hat und in Zukunft mindestens so viel verdienen soll, muss der Verkäufer dies beweisen. Wenn der Verkäufer dann vergangene Jahresabschlüsse vorlegt, die unrichtig, unhaltbar oder unvollständig sind, wird sich der Käufer höchstwahrscheinlich zurückziehen. Der Mangel an finanzieller Integrität ist eine der häufigsten Hürden, auf die man während des Verkaufsprozesses stößt.

Werttreiber Nr. 3: Kundenvielfalt                                                  

Eine breite Kundenbasis, bei der kein einzelner Kunde mehr als fünf bis zehn Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht, hilft, ein Unternehmen vor dem Verlust eines einzelnen Kunden zu schützen. Sie verringert das Risiko ernsthafter Umsatzeinbrüche, wenn ein oder mehrere Kunden unter dem neuem Eigentümer ausbleiben.

Werttreiber Nr. 4: Humankapital / Qualität der Arbeitskräfte

Behalten Sie Ihre Talente, sie stehen für den Erfolg Ihres Unternehmens. Potenzielle Käufer sind an Unternehmen interessiert, in denen das Management und/oder Schlüsselmitarbeiter langfristig bleiben wollen. Die Qualität der Belegschaft, einschließlich Erfahrung, Fachwissen und Wissenstiefe, wird ebenfalls berücksichtigt. Ein Team vor Ort, das für Kontinuität sorgen und das Wachstum des Unternehmens unter neuen Eigentümern unterstützen kann, ist ein wertvolles Gut. Wenn der Erfolg eines Unternehmens von fähigen, gut ausgebildeten Mitarbeitern - und nicht vom Eigentümer - abhängt, bedeutet dies, dass das Unternehmen unter den neuen Eigentümern keine negativen Auswirkungen hat. Diese Risikominderung wird sich durch einen höheren Kaufpreis auszahlen.

Werttreiber Nr. 5: Wachstumspotenzial

Wenn ein Eigentümer realistische Wachstumschancen beschreiben kann, die speziell die Gründe veranschaulichen, warum der Umsatz und das Unternehmen selbst nach der Übernahme wachsen werden, kann ein höherer Wert erzielt werden. Ein dokumentierter Wachstumsplan veranschaulicht die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens und kann Möglichkeiten aufzeigen, die ein Käufer nicht in Betracht gezogen hat. Einige Bereiche, die bei der Entwicklung eines Wachstumsplans zu berücksichtigen sind:

  • Ist Ihr Unternehmen in einer Wachstumsbranche tätig?
  • Gibt es zusätzliche Märkte, die ein neuer Eigentümer erschließen sollte?
  • Welche zusätzlichen Produkte könnten an bestehende Kunden geliefert werden?
  • Wo werden die besten Gewinnmargen erzielt und können diese erweitert werden?
  • Kann Ihre Technologie lizenziert werden?
  • Wird die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mit dem Bevölkerungswachstum steigen?
  • Wie werden sich verstärkte Marketingkampagnen und Verkaufsanstrengungen auf das Wachstum auswirken?
  • Gibt es Möglichkeiten, durch Akquisitionen zu wachsen?
  • Kann Wachstum durch die Erweiterung des Gebiets oder der Produktionskapazität erreicht werden?

Werttreiber #6: Betriebssysteme und Verfahren

Die Einrichtung und Dokumentation von Standardgeschäftsverfahren und -systemen zeigt, dass das Unternehmen nach dem Verkauf gewinnbringend weitergeführt werden kann. Zu den Geschäftssystemen gehören die computergestützten und manuellen Verfahren, die im Unternehmen zur Generierung von Einnahmen und zur Kontrolle der Ausgaben eingesetzt werden, sowie die Methoden, die zur Verfolgung der Kundenidentifizierung und der Lieferung von Produkten oder Dienstleistungen verwendet werden. Im Folgenden werden Beispiele für Geschäftssysteme genannt, die den Geschäftswert steigern.

  • Personalrekrutierung, -schulung und -bindung
  • Personalmanagement (ein Mitarbeiter-Handbuch)
  • Neukundenidentifikation, -werbung und -akquisition
  • Entwicklung und Verbesserung von Produkten oder Dienstleistungen
  • Bestandsaufnahme und Kontrolle des Anlagevermögens
  • Qualitätskontrolle von Produkten oder Dienstleistungen
  • Kommunikation mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern
  • Auswahl und Pflege von Lieferantenbeziehungen
  • Berichte zur Geschäftsleistung für das Management

Werttreiber Nr. 7: Zustand der Maschinen und Anlagen

Die Betriebsanlagen und Maschinen sollten gut gewartet werden, um einen maximalen Wert zu erzielen. Ein Käufer wird keine Prämie für ein unorganisiertes Lager-, Büro- oder sonstiges Gebäude zahlen und kann sehr wohl einen Preisnachlass auf ein Angebot erhalten. Wenn der potentielle Käufer unorganisierte oder schlecht gewartete Maschinen und Anlagen sieht, kann er den Eindruck haben, dass das Unternehmen auch in anderen Bereichen ähnlich chaotisch aufgestellt ist. (Mitarbeiteraufzeichnungen, Finanzunterlagen, Aufzeichnungen über die Einhaltung von Vorschriften usw.). Die Eigentümer sollten sicherstellen, dass die Maschinen und Anlagen organisiert und in einwandfreiem Zustand gehalten werden, bevor sie mit dem Verkaufsprozess beginnen. Die Käufer werden es zu schätzen wissen, dass ihre Investition keine größeren Reparaturen beinhaltet und dass die gesamten Anlagen und das Inventar leicht zu finden und zu identifizieren sind. Zudem besteht kein Investitionsstau, was zu einer Kaufpreisminderung führen könnte. Und schließlich: Sind die Anlagen groß genug und der Maschinenpark ausreichend, um ein gewisses Maß an zusätzlichem Umsatzwachstum zu ermöglichen? Ein Käufer möchte nicht nach zusätzlichem Platz suchen oder unmittelbar nach dem Abschluss in neue Anlagen investieren müssen.

Werttreiber Nr. 8: Firmenwert

Dieser Werttreiber beinhaltet Stabilität und Konsistenz. Bekanntheitsgrad, Kundenbewusstsein, Geschichte, laufender Betrieb und Reputation sind Teil des Firmenwerts und beeinflussen den Wert des Unternehmens. Auch wenn das Unternehmen nicht über viele harte Vermögenswerte verfügt sollte, sind Beziehungen der Schlüssel. Die Dokumentation einer langjährigen Kundenbindung spielt eine Rolle. Markenwiedererkennung, Service- oder Produktzuverlässigkeit und hohe Kundenzufriedenheit sind Unterscheidungsmerkmale, die einen Mehrwert schaffen. Dieser Treiber des Firmenwerts sollte bei einer Bewertung nicht übersehen werden, da er dazu beiträgt, das wahrgenommene Risiko zu mindern.

Werttreiber Nr. 9: Barrieren für den Markteintritt von Wettbewerbern

Merkmale, die einem Unternehmen einen Vorteil gegenüber seinen Konkurrenten verschaffen, seine strategische Position stärken oder die für zukünftige Gewinne genutzt werden können, erhöhen den Wert und verringern das wahrgenommene Risiko. Käufer zahlen eine Prämie für eine Nische, die Barrieren für einen Markteintritt von Wettbewerbern aufweist.

Nachfolgend ein Beispiel für Barrieren, die die Marktposition stärken und Wettbewerber daran hindern, die Position des Unternehmens zu erlangen.

  • Urheberrechte
  • Warenzeichen
  • Patente
  • Geschäftsgeheimnisse
  • Entwickelte Prozesse
  • Geschützte Muster
  • Proprietäres Know-how
  • Marken- oder Handelsnamen
  • Technische Zeichnungen
  • Individuelle Software-Programme
  • Ausbildungssysteme
  • Angepasste Artikel oder Branchenreports
  • Veröffentlichte Artikel oder Branchenpresse
  • Schwer zu erhaltende Lizenzen, Gebietsabgrenzungen, Genehmigungen oder behördliche Zulassungen
  • Verträge mit schwer zu öffentlichen Stellen (z.B. Regierung)

Werttreiber Nr. 10: Produktvielfalt

Eine enge Produktpalette erhöht das Risiko und senkt den Wert. Die Vielfalt der Umsatzquellen senkt das inhärente Risiko des Unternehmens. Daher erhalten Unternehmen mit einem gesunden Produktmix, einer guten Diversifizierung des Bruttogewinns oder mit Produkten oder Dienstleistungen, die in mehreren Branchen verkauft werden, einen höheren wahrgenommenen Wert von potenziellen Käufern.

 

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